Como você faz o seu planejamento? Você olha suas vendas antes de se planejar? Pois bem, hoje o tema vai ser muito interessante, vamos abordar uma skill que muitos empresários desenvolvem e que resultam em resultados muito satisfatórios. Planejamento sem olhar as vendas.

Muitos empresários não olham as vendas antes de realizarem seus planejamentos. Quero me aprofundar um pouco neste tema porque acho ele extremamente relevante para o momento atual que vivemos.

Existem 3 maneiras de se realizar este planejamento diferenciado, que tal falarmos um pouco delas?

• Olhando para o concorrente – O que ele está fazendo, qual o produto e qual o preço cobrado. É possível ter um norte muito bom olhando para seu concorrente.
• Histórico de vendas da sua empresa – de um período determinado, podendo ser os últimos 6 meses, 1 ano, 3 anos etc. Quanto mais tempo você tiver de histórico, mais assertivo você será no seu planejamento de vendas.
• Chutômetro – Quando você acredita no seu potencial e acha que no chute vai conseguir acertar no seu planejamento. Nem preciso dizer que este é o mais comum de todos os planejamentos.

Riscos e desafios

Apesar da metodologia de chutômetro ser a mais comum, ela tem um risco extremamente relevante, meus leitores… Você corre um grande risco de errar seu planejamento, gerando perdas do seu capital com matéria prima e tempo.

Sem dúvida é um erro gravíssimo, por este motivo me sinto na obrigação de deixá-lo muito bem avisado quando a este risco. O planejamento precisa realmente ser muito assertivo.

Dessa forma, o mais confiável para você é olhar para o seu histórico de vendas. Caso não o tenha, tente conseguir informações observando seus concorrentes. Só em último caso faça através do chutômetro.

Planejamento sem olhar vendas, Planejamento de Demanda

Temos que ter em mente que a expectativa de venda é um dos maiores apoiadores de diversas decisões tomadas por parte do PCP. Quanto mais histórico você tiver, melhor.

Também é importante levar em conta quantas pessoas, maquinários e matéria prima você irá precisar.

Planejamento sem olhar vendas, Previsões x Predições

Quando falamos sobre planejamento sem olhar vendas, temos que ter muito claro em nossas mentes os conceitos de previsões e predições.

As previsões estão sempre relacionadas à projeção de dados históricos para seu futuro.  Quanto mais dados históricos existirem, mais assertivo será sua previsão.

Agora as predições se relacionam as situações novas e desconhecidas, necessitando de tomadas de decisões subjetivas. Um exemplo de situação que poderia ser adotada como predição seria a pandemia do Covid 19.

No início do ano de 2020 já estávamos vendo alguns impactos do vírus, quando os empresários foram fazer seus planejamentos, eles fizeram predições de como a doença poderia se espalhar e impactar seus respectivos mercados.

Para o modelo de predição também precisamos ter em mente que é de vital relevância utilizarmos nossa experiência pessoal e gerencial para contemplar eventos que não acontecem sistematicamente no processo, mas tem possibilidade de acontecer.

Utilizando dados quantitativos

Se você tem um histórico decente de vendas, precisará fazer alguns cálculos para chegar nos melhores resultados.

O primeiro cálculo é o da média de produtos vendidos por mês em cada ano. Se você calcular este valor, vai reparar que alguns meses ficam abaixo da média e outros acima dela. Dessa maneira você consegue reparar que meses suas vendas costumam ser mais quentes e que meses costumam ser mais frias.

Planejamento sem olhar vendas, Métodos para predição da demanda

Existem diversos métodos para predição da demanda, me aprofundei mais no meu vídeo sobre este conteúdo, onde apresento até um exemplo prático, porém aqui vou apenas nomear os métodos.

• Equipes de vendas compostas;
• Opinião dos Executivos;
• Analogia histórica;
• Delphi;
• Pesquisa de mercado;

Para aumentar ainda mais a eficiência da sua predição de demandas, gosto de indicar para que você agrupe os produtos em família. Dessa maneira você consegue diluir mais facilmente os erros individuais que surgiriam na predição de produtos de forma isolada.

Outra dica topíssima para sua predição de demanda é estabelecer os períodos para o plano. Dessa forma você consegue determinar as necessidades de produção mês a mês, aumentando demais a eficiência do PCP em seu planejamento.

Acho que uma terceira dica que acho muito importante dividir com vocês é para que vocês ouçam a opinião dos profissionais já envolvidos com as vendas, ou seja, representantes, vendedores e gerentes.

Também podemos obter informações sobre as tendências do mercado para o produto em questão. Lembrando que não é recomendado fazer previsões muito otimistas, pois desestimulam os vendedores ou representantes.

E claro as previsões muito pessimistas também são maléficas, já que acabam acarretando falta de produtos no estoque e perdas de vendas.

E para encerrar, não podemos nos esquecer que previsão e predição de demanda não são perfeitas, ninguém pode ver o futuro, podemos apenas imaginá-lo. Por este motivo quanto mais tempo a frente você está planejando, mais a precisão pode diminuir. Agora sim você está apto para fazer seu planejamento sem olhar vendas?