Estes dias trouxe uma referência do mercado da indústria têxtil do vestuário, um verdadeiro embaixador da confecção no Brasil e está expandindo para outros países. Seu nome? Eduardo Cristian, um empresário da Black West e nos deu grandes dicas sobre como montar um time comercial campeão. Foram sacadas matadoras do Eduardo Cristian. Time Comercial Campeão.
Separei algumas partes sobre o que falamos na nossa conversa, para quem quiser conferir ela em vídeo, coloquei a gravação em minhas redes sociais. Aqui terá um foco maior nas partes principais da nossa conversa.
Como Montar um Time Comercial Campeão – Qual é o seu Mercado?
Este foi o primeiro questionamento que o Eduardo nos apresentou. Antes de você sair querendo montar um time comercial campeão, precisa ter 100% de certeza de qual mercado você almeja entrar. Você vai apartir desse conteúdo montar um Time Comercial Campeão.
E essa definição não é tão simples como parece. Mesmo você sendo de atacado, existem diversas maneiras de se atuar neste mercado que vão definir sua estratégia comercial. Como por exemplo trabalhar com pronta entrega ou ainda com representantes comerciais.
Trabalhando com representantes comerciais você precisa se atentar a alguns parâmetros que podem estar influenciando negativamente em sua venda. A questão é, o mercado que este representante atua é adequado para o seu ticket médio de produto? O perfil do seu produto é adequado para os clientes que ele está ofertando este produto?
Essa é a primeira análise que deve ser feita. Veja bem, nem sempre o representante trabalha fiel com uma única marca, muitas vezes ele trabalha com 2 ou mesmo 3 marcas diferentes.
Portanto, você precisa ver se o seu perfil de produto encaixa com aquele representante e com a carteira de clientes que ele trabalha.
Tenha em mente que 50% do resultado da venda é do time comercial, porém os outros 50% são devido aos resultados da marca. Então você tem sim sua parcela de responsabilidade quando as vendas vão mal.
E claro, a forma como você cobra e estimula seu representante comercial faz toda a diferença. Que tal você testar fazer uma bonificação para os representantes que alcançaram determinada meta? Este é o tipo de ação que estimula seu vendedor a ir atrás de mais.
Atacado com pronta entrega
Este já é um cenário totalmente diferente. Aqui, para você ter venda precisa primeiro ter produto. Não tem fórmula mágica.
E não é ter qualquer produto que você vai sair vendendo tudo porque tem pronta entrega. Você precisa ter o produto do momento.
Se eu colocar o melhor time comercial para vender uma coleção de 3 anos atrás, dificilmente vai vender. E isso não é falta de capacidade do pessoal de vendas, simplesmente eles não têm um produto competitivo para cativarem seus clientes.
Então preciso ter o time certo, mas também ter o produto certo e na hora certa.
A segunda dica que o Eduardo nos passou foi referente a entender o jogo que você está jogando. Como exemplo ele sugeriu de vender o produto dele de ticket médio de R$ 50 reais na região do Braz, onde é uma região mais popular.
O produto dele é bom, é competitivo, está no momento certo também, porém o ambiente está errado. Você precisa vender também no local correto para ter resultados. Isso se chama alinhar o seu produto ao lugar do qual está vendendo.
Ou seja, equipe de vendas correta, produto certo, hora certa e o lugar adequado para meu ticket médio.
Como Montar um Time Comercial Campeão – Motivando o time comercial
Nosso foco aqui é sobre como montar um time comercial campeão e não poderíamos fechar este conteúdo sem falar do principal. O próprio time comercial.
Para você ter uma equipe campeã, ela precisa estar constantemente sendo estimulado. Mas como fazer isso?
Com metas atingíveis, premiações (além do salário e a premiação), metas bem claras, transparentes e antes do mês que elas irão valer, ou seja, não adianta esperar 1 semana do mês vigente para definir as metas, seus vendedores já estão perdendo um bocado de prazo nessa brincadeira.
Como Montar um Time Comercial Campeão – Ferramentas
O ideal é ter um CRM para fazer o lançamento de suas vendas, porém cada uma precisa estar ciente do seu momento, se você não está em condições de investir em uma ferramenta deste porte, pode usar um pipedrive por exemplo, basicamente para você ter um controle interno.
Em casos mais extremos, use pelo menos uma planilha de Excel e vá aumentando sua estrutura com o tempo, à medida que você vai crescendo. O importante é ter controle, independente de você ter recurso ou não. Tenha em mente que qualquer ferramenta se paga.
Enfim, então se você quer montar um time comercial campeão, tenha em mente que é um trabalho completo, não é só contratar pessoas boas e esperar acontecer. É R$ 50 de lá e R$ 50 daqui. Se sua produção cometer um erro e produzir além da conta ou mesmo produziu um produto incorreto para seu cenário atual não espere que seu time comercial fará milagre.
Para montar um time comercial campeão, antes de mais nada você precisa ter um time campeão, tendo uma liderança forte que consegue aprender com os erros e usá-los para crescer mais a cada dia.
