Por Dr. Gestão | 29 anos de chão de fábrica
Ninguém gosta de vendedor chato. Poxa, quando eu recebo uma ligação, eu fico chateado. Toda hora fica me ligando. O mercado não tem paciência para quem só quer empurrar produto goela baixo. Não faça isso.
Um mercado só respeita quem resolve o problema. Vai me ligar produto ou serviço, vai resolver um problema ou você quer ganhar dinheiro? Não é verdade? Se você quer ser conhecido, que a sua confecção seja respeitada, você precisa parar de implorar por pedidos e começar a servir.
O Erro do Dono que Espera o Telefone Tocar
Um dos maiores erros que eu vejo nas minhas consultorias pelo Brasil e mentoria que eu dou online é o dono de confecção arrogante. Aquele empresário que abre a fábrica, compra o maquinário, contrata as costureiras e cruza os braços esperando o telefone tocar.
Vai tocar? Não vai tocar.
Você tem que se mexer. A água que não se mexe fica podre, não é verdade? E quando ele decide ir para o mercado, ele vai com a postura errada. Ele liga para o lojista ou para a marca e diz:
“Compra de mim, o meu preço é melhor, a minha qualidade é melhor. Por favor, compra de mim. Pode comprar que você vai gostar.”
Isso é imploração para que alguém compre. Sabe o que o cliente pensa na mesma hora? “Mais um vendedor chato querendo meu dinheiro.”
O Muro da Desconfiança
O mercado têxtil está saturado de promessas vazias. O seu cliente, seja ele um magazine, uma marca de roupas, private label ou um atacadista, já tomou muito calote. Quem está falando tem 29 anos de mercado.
Ele já contratou facções que atrasaram a entrega em 20 dias. Ele já recebeu lotes inteiros com a costura torta e já comprou gato por lebre. Quando você chega apenas pedindo um pedido, o muro da desconfiança deles já está alto.
Ele não vai te dar uma produção de 1000 peças só porque você tem uma lábia boa. Você é um vendedor de sonho, de ilusões na cabeça dele.
Como Quebrar a Desconfiança
Como se quebra a desconfiança no mundo dos negócios? Gerando valor antes de pedir qualquer coisa em troca.
Você precisa fazer com que o mercado te conheça pela sua excelência, não pela sua insistência. Quando o cliente enxerga valor no seu produto ou serviço, mesmo que tenha alguém mais barato, ele vai comprar de você.
A Estratégia Matadora das 10 Peças Grátis
Pare de mandar e-mail frio e catálogo no WhatsApp. Ligue para a empresa que você quer atender, ou melhor ainda, vá pessoalmente, bata na porta, sente com o comprador ou com o dono da marca e faça uma proposta irrecusável.
Peça para ele te dar o produto mais difícil dele, aquela peça que as outras fábricas e facções sempre erram. Pegue essa peça e diga a ele, olhando nos olhos:
“Eu vou produzir 10 peças desse modelo para você. Eu vou te entregar no prazo exato que você precisa e com qualidade impecável que a sua marca exige. E eu não vou te cobrar absolutamente nada por isso.”
Isso mesmo que você ouviu. Não cobre por essas 10 peças. Trate isso como o seu maior investimento de marketing.
Por Que Essa Estratégia Funciona?
Porque você elimina o risco do cliente. Você tira o medo das costas dele e coloca nas suas. Se você entregar atrasado ou com defeito, ele não perdeu dinheiro. Mas se você entregar no prazo, com o acabamento de costura perfeito, com a modelagem impecável, você não ganhou uma venda de 10 peças.
Você acabou de ganhar um cliente fiel que vai te passar lotes de 1000, 5000, 10000 peças.
Você serviu primeiro.
O Exemplo do Técnico de TV
Para abrir ainda mais a sua mente, quero usar um exemplo de fora do nosso setor. Imagine que a sua TV estragou. Aí você chama o técnico. A maioria cobra só para ir até sua casa e olhar o aparelho.
O técnico que quer dominar o mercado faz diferente. Ele diz:
“Eu não cobro a taxa de visita.”
Primeiro ponto de confiança. Ele pega a sua TV e leva para a oficina ou até mesmo conserta na sua casa. Ele pega o celular, filma a peça estragada, filma a troca da peça e te manda no WhatsApp explicando o que aconteceu. Transparência total.
Quando ele vai te devolver a televisão, ele não entrega de qualquer jeito. Ele embala sua TV em um plástico bolha perfeito, limpinho, parecendo que acabou de sair da loja. Ele te entrega e diz:
“O conserto está feito e eu te dou uma garantia de 6 meses pelo meu serviço. Se o senhor quiser, aqui estão os contatos de três clientes antigos meus que podem comprovar a qualidade do meu trabalho.”
Perceba a diferença colossal. Esse técnico não vendeu o conserto de TV. Ele serviu o cliente com uma experiência de segurança, transparência e capricho.
Se uma outra TV sua estragar ou alguém que você conhece estragar, quem você vai ligar? Você vai atrás desse técnico.
Traga Isso Para Sua Confecção
Como você está entregando as suas peças piloto? Você manda de qualquer jeito, amassada dentro de saco preto de lixo? Ou você manda dobrada, embalada em um plástico de qualidade, com tag da sua fábrica, com cheirinho de roupa limpa ou até mesmo um perfume?
Você filma a produção de onde você trabalha para esse cliente que contratou private label e manda para ele no WhatsApp dizendo:
“Bom dia, fulano de tal. O seu lote de camisa está no setor de revisão. Amanhã faremos o faturamento. Fique tranquilo, fique em paz.”
Seja verdadeiro. Você dá garantia sobre a sua costura? Você passa a referência do seu trabalho? Você diz ao seu novo cliente:
“Pode ligar para o dono da marca X e perguntar como é o meu prazo de entrega, como é minha qualidade, como ele recebe meu produto.”
Isso é servir.
O Lucro Está na Recompra
O empresário que tem a mentalidade do plano A só pensa em tirar o pedido, receber o dinheiro e sumir. O empresário do plano B entende que o lucro está na recompra. O lucro está no cliente que confia tanto em você que nem faz cotação com a concorrência.
Se você quer ser grande na indústria têxtil, engula a arrogância. Pare de bater no peito dizendo que você é o melhor. Ninguém é melhor do que eu. E comece a provar isso com atitude de excelência.
Sirva o mercado. Resolva problemas. Cumpra prazos. Seja a solução que o lojista está implorando para encontrar.
Conclusão
O sucesso de uma confecção não depende só das máquinas de costura que você tem. Depende da postura comercial que você adota. São 29 anos no campo de batalha para te alertar sobre isso e tantas outras coisas.
O mercado pune os arrogantes e recompensa os servidores.
Se esse conteúdo virou uma chave na sua cabeça e te fez repensar na sua forma de vender, compartilhe com outros empresários do setor. E se você precisa de ajuda para estruturar o seu comercial, organizar sua produção e parar de perder dinheiro, faça o nosso Diagnóstico Online.
Vamos trabalhar lado a lado, ombro a ombro, para transformar sua fábrica, sua facção de costura, sua estamparia ou sua lavanderia em uma referência do mercado.
Porque tudo é processo, tudo é sistema, tudo é problema.
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