Você já se perguntou qual é a importância do seu setor comercial se manter em contato com seu setor industrial? Mas algo bem próximo mesmo, quase como um comercial amigo do industrial.

        Pois bem, para nosso artigo de hoje falaremos exatamente deste assunto, nos atendo aos detalhes dessa relação interdepartamental.

        Estava pensando em envolver o financeiro neste relacionamento já, ficando o trio, comercial, industrial e financeiro, porém acho que conseguimos focar melhor, explorando mais os detalhes se olharmos apenas na relação dos dois primeiros.

        Quem sabe no futuro faço essa relação dos três em um novo artigo.

Comercial Amigo do Industrial – Relacionamento

        Antes de qualquer coisa, é importante que eles estejam antenados, ligados entre si, de forma a dar um resultado bastante satisfatório para a empresa.

        E esses resultados precisam ser de forma integral, tanto no momento de se vender como também de se produzir. Vamos detalhar melhor esses caras que tenho certeza de que você vai ficar sem dúvida de queixo caído com a quantidade de detalhes que temos que nos atentar para que este relacionamento dê certo.

Comercial Amigo do Industrial – Vendas

        Um dos maiores erros que eu vejo em praticamente todas as empresas ocorre quando o comercial vende algo. Normalmente ele só sai vendendo sem ter a mínima ideia da capacidade do industrial, gerando verdadeiros absurdos produtivos que seriam impossíveis do industrial dar conta.

        Veja bem, se você pode produzir mil peças por mês e seu comercial conseguir vender um total de 8 mil peças em um mês, simplesmente você está ferrado, está numa verdadeira enrascada. Vai precisar de hora extra, terceirização, negociar as entregas e etc.

        Um amigo meu costuma dizer que existem duas coisas quem acabam com uma empresa, vender de menos, não conseguindo pagar seus custos, e vender de mais, não conseguindo entregar os produtos para seu cliente.

        O industrial tem um limite, seja na costura, seja no corte ou mesmo bordando. Até mesmo as suas terceirizadas tem um limite também. Por exemplo se você tem lavanderia terceirizada, ela também tem a limitação industrial dela e as vezes tem até outros clientes além de você.

Comercial Amigo do Industrial – Lead Time

        Todas essas limitações são medidas através do seu lead time de cada fase. Então se você tiver os tempos que cada fase leva para ser concluída e quantas peças produz por período você terá o seu lead time.

        Basicamente é o tempo de cada peça, o seu industrial precisa saber estes valores para ontem. Não bobeia com isso senão você se dá mal.

        E esses dados precisam ser passados para o comercial. Muitas vezes o departamento comercial vende sem saber a capacidade dessa fábrica que está com ele. Não acontece comunicação nenhuma entre eles.

        Por isso que eu digo que é importante ter um departamento comercial amigo do industrial.

        Então caso tivéssemos uma empresa de jeans que trabalha com calças femininas e masculinas, com capacidade industrial de 100 mil peças. Para este exemplo vamos supor que esta empresa em questão seja de private label, trabalha para quem quer ter a sua marca.

        Ai seu comercial vendeu 120 mil peças. E então? Como é que eu vou entregar se a minha capacidade instalada é 100 mil?

        Veja bem, suas alternativas são realmente limitadas.

        Normalmente você trabalhará com hora extra, que é realmente muito comum neste cenário. A segunda alternativa é você terceirizar parte da demanda.

Célula de Produção

        Há uma terceira alternativa que exige um certo preparo da empresa. Se ela já é ajustada, estruturada, trabalha com célula de produção etc. Há uma grande chance do problema se resolver sozinho, suas equipes poderão conseguir suprir esses 20% a mais de produção neste mês.

        Esse é o ganho de se ter uma estrutura bem correta e trabalhando com célula de produção. É uma metodologia realmente fantástica.

        O único problema é que não é comum encontrarmos empresas assim, se você quer transformar a sua neste cenário atípico precisa trabalhar no longo prazo, implantando vários passos que eu já tratei aqui nos meus artigos. Quem sabe até contratar uma consultoria para acelerar o processo de transformação.

Resultados

        Mas o que vai no geral acontecer nestes casos de venda excessiva do comercial, acima da capacidade industrial da sua empresa?

        Atraso nas entregas, perda de qualidade dos produtos, estresse nos seus colaboradores, fadiga das equipes, desperdício de material, prejuízo e até mesmo em casos mais extremos, dos quais os funcionários estão expostos a grandes períodos de atividade sem descanso, burnout do colaborador.

        Será que valeu a pena esses 20% a mais de venda do seu comercial? Eles ficaram bem felizes, até comemoraram a conquista e estão prevendo metas de 125 mil peças para o próximo mês, e o seu industrial sangra em paralelo, sofrendo para atender a demanda.

        Se fizer as contas é capaz até de você ganhar menos do que se tivesse vendido apenas as 100 mil peças mesmo. Pode acontecer, dependendo de quão extrema for a situação da sua empresa.

        Quer ver outro problema que você gera neste cenário?  Manutenção preventiva das máquinas, quando você fará se elas não param 1 minuto sequer? O seu foco está em produzir e você pede a Deus que nenhuma máquina emperre no processo, correto?

        Qual é o grande ponto que quero trazer aqui para você meu leitor, não adianta, seu comercial não pode vender acima da produção industrial, eles precisam estar alinhados e em acordo, caso contrário toda a programação da sua empresa vai por água abaixo.

        Não tem jeito, o comercial precisa ser amigo do industrial, qualquer cenário diferente deste é 100% de dor de cabeça para o empresário.