Escrevo muitos assuntos em meus artigos, sempre focado em gerar o máximo de resultado para você. Por este motivo hoje vim trazer uma conversa que tive com Zuleir sobre representantes. Espero que goste e que possa contribuir para seu crescimento profissional.
Zuleir é um profissional muito experiente no mercado, e os conhecimentos que ele dividiu comigo vão ajudar você a ter um time campeão, um time de sucesso mesmo.
Estamos falando de um profissional que tem um verdadeiro DNA na área de gestão de representantes do segmento de moda, apesar de trabalhar também em outros segmentos.
Trata-se de um profissional formado em administração com ênfase em marketing, tem MBA em inteligência competitiva, outro MBA em marketing e ainda um terceiro em gestão comercial pela fundação Getúlio Vargas.
Todo esse conhecimento teórico ajuda no nosso mercado de atuação, isso não resta dúvida. Porém o próprio Zuleir disse que pode ter quantas formações você quiser, o que realmente faz a diferença é o conhecimento de mercado.
Enfim, só com este começo aqui do artigo você consegue já perceber que a nossa conversa foi realmente muito boa hein. Ele abriu a caixa preta dele, para nos contar verdadeiros segredos e dicas que te levam mais longe.
Vou expor um pouco dessa nossa conversa para vocês, mas quem quiser ver a versão completa, sempre disponibilizo em minhas redes sociais em vídeo também.
Zuleir Sobre Representantes – Experiência de Mercado
Quando você vai trabalhar com representantes, existe 2 linhas, 2 segmentos de clientes. A primeira linha é aquele cliente que nunca trabalhou com um representante comercial e quer montar uma equipe de representantes.
Segundo perfil é quando você tem uma equipe de representantes, porém precisa organizar esta equipe. Trata-se de outro perfil de clientes que pode ser encontrado também.
Você conhece aqueles termos, produção puxada e produção empurrada? Então, podemos fazer uma analogia aqui. A representação é a produção puxada.
Qual a vantagem disso. Se você tem pronta entrega, você produz a sua coleção, fazendo uma aposta do que vai vender. Então você produz para vender.
Agora, quando você monta uma equipe de representantes e trabalha com pedidos programados, que é algo que recomendamos fortemente, você vende para produzir.
Este é o sonho de consumo de qualquer confeccionista. Dessa forma você reduz estoques, reduz o saldo dentro da empresa, reduz desperdício etc.
O saldo é um grande problema dos empreendedores. O dinheiro que os empresários acham que estão ganhando está ficando na prateleira.
O cliente tem um tempo para fazer o seu pedido e o Zuleir trabalha com um prazo de 45 dias para faturar o pedido que chega. Muito agradável mesmo trabalhar assim.
Zuleir Sobre Representantes – Cliente
Outra vantagem ótima desse sistema é o tipo de cliente que seus representantes trarão para o negócio. Muitas vezes você não sabe para onde está indo sua roupa, não tem como fazer um trabalho específico para seu cliente.
Agora, na representação não é bem assim. Você trabalha com lojistas, criando valor e marca no seu produto.
Trabalhar com representação nada mais é do que criar valor no seu negócio.
São vantagens realmente muito pertinentes para quem está pensando em montar uma representação.
Zuleir Sobre Representantes – 3 dicas
O Zuleir ainda passou 3 dicas matadoras para aqueles empresários que já possuem uma equipe de representantes, porém ainda não conseguiram virar a chave.
1ª Dica: Saber contratar. A contratação é fundamental para seu processo. E não adianta ficar falando mal da sua equipe, a culpa sempre é do gestor que não está conseguindo extrair os resultados esperados. Muitas vezes o problema não é a equipe, é você, então encare isso e vai atrás de corrigir seu problema.
Muitas vezes você tem excelentes profissionais na sua equipe e não sabe lidar com eles. Lembre-se, soldado não erra, quem erra é o sargento.
2ª Dica: Tenha a parte burocrática organizada, ou seja, contratos e políticas comerciais. Nunca se contrata representante CPF, não existe isso para representante comercial.
O Bom gerente não é aquele que resolve problemas, é aquele que não deixa os problemas acontecerem. Se contratar o representante no CPF você vai criar um vínculo empregatício gigante.
A política comercial precisa ser completamente organizada, dizendo em todos os detalhes o que deve ser feito e como deve ser trabalho.
E para fechar:
3ª Dica: Pague bem o seu representante. Dê uma comissão para ele que seja aceitável. No geral trabalha-se com 10% de comissão. Mas você precisa avaliar se no seu caso os 10% são condizentes com o que o seu representante está fazendo.
Negócios precisam ser bons para todo mundo, senão não é negócio. Precisa ser bom para a fábrica, para o representante e para o cliente. Se um dos 3 não está contente então não é negócio.
Enfim, essa foi uma parte da conversa que tive com Zuleir sobre representantes. Espero que tenha gostado e caso queira conferir mais tem tudo em minhas redes sociais, a versão completa.
