O planejamento de demanda é muito importante para qualquer empresa, pois ajuda o empresário a ser mais assertivo com relação a sua produção, afinal acompanha quais os produtos que foram mais ou menos vendidos.
Eu irei lhe mostrar duas formas de você fazer o seu planejamento de demanda, uma considerando a venda mensal de todos os produtos juntos e outra considerando a venda de cada produto separadamente.
A primeira forma é através do cálculo do fator de venda de cada mês, o qual se calcula conforme os seguintes passos:
- Calcular o valor médio mensal
Calcula-se o valor médio mensal de cada ano, por meio da soma dos valores de cada mês e dividindo por 12.
Considerando os seguintes valores do ano de 2016.
| Janeiro | 1400 |
| Fevereiro | 1500 |
| Março | 1300 |
| Abril | 1200 |
| Maio | 1000 |
| Junho | 850 |
| Julho | 750 |
| Agosto | 950 |
| Setembro | 1000 |
| Outubro | 1100 |
| Novembro | 1200 |
| Dezembro | 1350 |
Para estes valores de demanda temos que o valor médio (a soma de todos eles dividida pelo número de meses) equivale a 1.133,33.
Mas e se tivéssemos dados dos 3 anos anteriores?
| 2016 | 2017 | 2018 | |
| Janeiro | 1400 | 1500 | 1600 |
| Fevereiro | 1500 | 1600 | 1700 |
| Março | 1300 | 1400 | 1400 |
| Abril | 1200 | 1350 | 1300 |
| Maio | 1000 | 1050 | 1000 |
| Junho | 850 | 1000 | 1000 |
| Julho | 750 | 900 | 900 |
| Agosto | 950 | 800 | 800 |
| Setembro | 1000 | 1100 | 1000 |
| Outubro | 1100 | 1200 | 1100 |
| Novembro | 1200 | 1300 | 1200 |
| Dezembro | 1350 | 1400 | 1500 |
| Soma | 13600 | 14600 | 14500 |
| Média | 1133,33 | 1216,67 | 1208,33 |
Realizando o mesmo cálculo utilizado para as vendas de 2016, obtemos as médias dos anos de 2017 e 2018, sendo 1.216,67 e 1.208,33, respectivamente.
- Calcular a variação mensal de vendas
A variação mensal de vendas é obtida através da divisão do valor de vendas de cada mês pela média de cada ano calculada no item anterior, desta forma encontramos um fator mensal.
Seguindo o mesmo raciocínio para os demais meses e para os anos de 2017 e 2018, obtemos os fatores apresentados na tabela a seguir.
| 2016 | 2017 | 2018 | |
| Janeiro | 1,235 | 1,233 | 1,324 |
| Fevereiro | 1,324 | 1,315 | 1,407 |
| Março | 1,147 | 1,151 | 1,159 |
| Abril | 1,059 | 1,110 | 1,076 |
| Maio | 0,882 | 0,863 | 0,828 |
| Junho | 0,750 | 0,822 | 0,828 |
| Julho | 0,662 | 0,740 | 0,745 |
| Agosto | 0,838 | 0,658 | 0,662 |
| Setembro | 0,882 | 0,904 | 0,828 |
| Outubro | 0,971 | 0,986 | 0,910 |
| Novembro | 1,059 | 1,068 | 0,993 |
| Dezembro | 1,191 | 1,151 | 1,241 |
Um fator importante é identificar quais meses tiveram vendas acima da média, ou seja, que apresentam fator acima de 1. No caso de 2016, pode-se observar que de Janeiro a Abril as vendas foram acima da média, de Maio a Outubro foram abaixo da média e Novembro e Dezembro voltou a ficar a acima da média.
Observa-se o mesmo panorama nos anos seguintes, o que demonstra a tendência de vendas mensais da sua empresa.
- Calcular o fator médio mensal total
O fator médio total de cada mês é o fator decisivo para um planejamento de demanda eficaz e é calculado através da soma dos fatores de cada mês de cada ano e dividindo pelo total de anos, com o objetivo de identificar um padrão médio de comportamento de cada mês ao longo dos anos.
Seguindo o mesmo raciocínio para os demais meses, obtemos os fatores apresentados na tabela a seguir.
| 2016 | 2017 | 2018 | Soma | Média | |
| Janeiro | 1,235 | 1,233 | 1,324 | 3,792 | 1,264 |
| Fevereiro | 1,324 | 1,315 | 1,407 | 4,046 | 1,349 |
| Março | 1,147 | 1,151 | 1,159 | 3,456 | 1,152 |
| Abril | 1,059 | 1,110 | 1,076 | 3,244 | 1,081 |
| Maio | 0,882 | 0,863 | 0,828 | 2,573 | 0,858 |
| Junho | 0,750 | 0,822 | 0,828 | 2,400 | 0,800 |
| Julho | 0,662 | 0,740 | 0,745 | 2,146 | 0,715 |
| Agosto | 0,838 | 0,658 | 0,662 | 2,158 | 0,719 |
| Setembro | 0,882 | 0,904 | 0,828 | 2,614 | 0,871 |
| Outubro | 0,971 | 0,986 | 0,910 | 2,867 | 0,956 |
| Novembro | 1,059 | 1,068 | 0,993 | 3,120 | 1,040 |
| Dezembro | 1,191 | 1,151 | 1,241 | 3,583 | 1,194 |
Lembrando que se você trabalha com produto sazonal torna-se complicado considerar períodos muito longos, então é mais interessante você trabalhar em meses, considerando no mínimo 6 meses. Pois para mim, Doutor Gestão, considerar menos do que os últimos seis meses é inviável.
- Previsão futura
Neste item vamos considerar uma situação em que a empresa estime vender 15.000 calças em 2019, dividindo este valor pelo total de meses do ano temos que serão vendidas 1.250 unidades por mês.
Para encontrar o valor das vendas previsto para cada mês de 2019, basta multiplicar o índice que identifica o comportamento de cada mês, que encontramos no passo anterior, pelo valor mensal médio que a empresa espera vender, que é 1250, assim para os meses de janeiro e fevereiro temos que:
Seguindo o mesmo raciocínio para os demais meses, obtemos os fatores apresentados na tabela a seguir.
| Média | 2019 (Previsão) | |
| Janeiro | 1,264 | 1580 |
| Fevereiro | 1,349 | 1686 |
| Março | 1,152 | 1440 |
| Abril | 1,081 | 1351 |
| Maio | 0,858 | 1073 |
| Junho | 0,800 | 1000 |
| Julho | 0,715 | 894 |
| Agosto | 0,719 | 899 |
| Setembro | 0,871 | 1089 |
| Outubro | 0,956 | 1195 |
| Novembro | 1,040 | 1300 |
| Dezembro | 1,194 | 1493 |
Você deve fazer a sua previsão de vendas de 2019 da mesma forma que fiz e assim terá um panorama geral de suas vendas esperadas.
Agora vou apresentar a segunda forma de realizar o planejamento da sua demanda, que é através da determinação de quais produtos e quais tamanhos são mais vendidos.
- Calcular a porcentagem de venda de um produto com relação ao total
Considerando que a sua empresa venda 837 produtos por ano, sendo que a quantidade de bermudas do modelo cargo apresenta a seguinte distribuição de vendas:
| PRODUTO | MODELO | COR | PP | P | M | G | GG | TOTAL |
| BERMUDA | CARGO | COR1 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 15 |
| BERMUDA | CARGO | COR2 | 4 | 10 | 5 | 9 | 8 | 36 |
| BERMUDA | CARGO | COR3 | 5 | 5 | 2 | 1 | 1 | 14 |
| BERMUDA | CARGO | COR4 | 12 | 6 | 15 | 4 | 8 | 45 |
| TOTAL | 22 | 23 | 25 | 18 | 22 | 110 |
Para saber o quanto essa bermuda é vendida em relação ao total de vendas, divide-se o seu total (110) pelo total geral (837), obtendo-se o valor de 13,1%, ou seja, do total de produtos vendidos 13,1% foram bermudas do modelo cargo.
- Calcular a porcentagem de venda de um tamanho de um produto com relação ao total
Com relação aos tamanhos, considerando que foram vendidas no total 162 produtos de tamanho PP, 177 de P, 170 de M, 148 de G e 180 de GG, seguindo o mesmo raciocínio do anterior, obtemos os fatores apresentados na tabela a seguir.
| PP | P | M | G | GG | TOTAL | |
| TOTAL | 162 | 177 | 170 | 148 | 180 | 837 |
| BERMUDA CARGO | 22 | 23 | 25 | 18 | 22 | 110 |
| % | 13,6% | 13,0% | 14,7% | 12,2% | 12,2% | 13,1% |
Se você fizer este planejamento de demanda com todos os seus produtos, você conseguirá determinar qual é o produto e o tamanho mais vendido e conseguirá planejar melhor as tendências daqui para a frente.
- Previsão futura
Agora, vamos imaginar que houve um aumento de 25% na procura por esta bermuda cargo, quantas bermudas de cada tamanho e no total você teria que confeccionar?
Primeiro você teria que calcular o quanto cada tamanho é vendido em relação ao total desta bermuda cargo, dividindo o total de cada tamanho pelo total da venda dessa bermuda, conforme a seguir:
E assim por diante. Depois desta etapa multiplica-se está porcentagem que calculamos anteriormente pelo total de vendas atual (110) e por 125%, porque você quer manter o que você já vende (100%) e aumentar mais 25%, portanto quer vender 125% do que é vendido hoje. Assim obtemos a tabela abaixo.
| BERMUDA CARGO | 22 | 23 | 25 | 18 | 22 | 110 |
| % | 20% | 21% | 23% | 16% | 20% | 100% |
| PREVISÃO | 28 | 29 | 31 | 23 | 28 | 138 |
Com esses valores descobrimos quantas bermudas serão vendidas com aumento de 25% nas vendas e quantas bermudas de cada tamanho tem que ser confeccionadas para atender a demanda.
