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Série Loja-Um mercado Sazonal-Dr Gestão #07

Todo lojista com um pouco de experiência na área de vendas percebe, mesmo que inconscientemente, que o mercado da moda é sazonal. Talvez você desconheça o significado deste termo, mas você sabe que o mercado de moda tem um comportamento sazonal.

Para deixar claro, quando eu digo sazonal estou me referindo às estações do ano. O mundo da moda sofre enormes alterações com o passar das estações, tanto de estilos como também de vestuário. Enquanto que no verão o que predomina nas lojas são roupas leves, camisas regatas e bermudas, por exemplo, no inverno as lojas mudam completamente seu estilo para casacos, botas, cachecóis e calças.

Portanto, sim, o mercado da moda realmente é sazonal. Mesmo uma criança observa isto ao passar na frente das lojas e ver que elas seguem o ritmo do clima, do tempo e das estações. Agora, um conhecimento tão comum a todos nós pode trazer erros e prejuízos imensuráveis aos lojistas, entenda como.

Muitas lojas trabalham com um produto específico como carro chefe, mas este produto pode não ser adequado em algumas épocas do ano enquanto que outras ele é completamente justificado. Para casos assim é importante que você tenha sempre em sua loja uma segunda linha de produtos.

Para que uma loja sobreviva ela precisa vender, mas ela não irá vender muitos cachecóis em pleno verão de 36°C. Planeje sempre ter mais linhas de produtos para atrair seus clientes.

Inicio da Estação

No inicio da estação é muito comum ter uma explosão de vendas, temos uma coleção nova bem na entrada da estação, as pessoas estão pensando que vão precisar de roupas para este novo clima que virá, as antigas estão gastas, furadas, velhas e perdidas e fora de moda. Por este motivo que o momento inicial de uma estação tem uma característica peculiar: A curva de vendas sofre um crescimento muito além do comum.

O grande problema é que esta curva tende a aumentar, fazendo os lojistas irem a loucura, todos pensam que vão ficar ricos. É ótimo ser otimista, não vejo problema algum em pensar positivo. O pepino é o lojista ficar pensando que suas vendas vão disparar indefinidamente, sendo que alguma hora a tendência desta curva é abaixar.

Com este pensamento, o lojista encomenda mais produtos para vender mais e não ficar com a loja desabastecida. Como estamos falando de produtos sazonais, no final da estação ninguém estará mais procurando àqueles produtos. Deste modo concluímos que em nossa loja restou muitos produtos, poucos clientes os procurando e um lojista triste por ter sofrido um prejuízo enorme.

Tempo Útil de Vendas

Todo produto tem um tempo útil de vendas, dentro deste período ele vende muito, mas depois que este tempo se esgotar… O produto fica parado na loja por um tempo indeterminado.

O tempo útil de vendas resumidamente é todo o período que o cliente atribui um valor para a mercadoria. Seu cliente atribui valor à seus produtos enquanto eles trazem benefício à ele, independente do custo. Uma sunga só será procurada pelos clientes no verão ou primavera, apenas em casos específicos um comprador busca uma sunga durante o inverno.

Isso ocorre por que é no verão e na primavera que tem maiores chances de seu cliente usar a sunga, aproveitar uma piscina no verão, ir à praia e etc. Depois destas estações esta peça de roupas para de trazer benefício imediato.

Meio da Estação

O meio da estação é um período complicado por que está ocorrendo 3 situações simultaneamente. Em primeiro lugar sua loja está começando a ter falta de produtos devido a grande procura no inicio da estação, por conta disso e do sucesso de vendas os lojistas encomendam mais produtos.

Em segundo lugar, aqueles produtos que mais venderam e se tornaram “modinhas” estão sendo copiados. Começam a surgir réplicas das outras empresas, uma atitude errada eticamente que ocorre sempre. Também surgem réplicas ilegais para venda através de vendedores ambulantes.

Por fim, os clientes já estão parando de procurar àqueles produtos, ainda ocorre procura, mas não na mesma intensidade da qual começou. Pode se dizer que o mercado já está ficando saturado e não absorve mais com a mesma rapidez que antes.

Ou seja, os lojistas vão comprar mais peças, não 1  ou 2 lojistas, mas sim todos eles. Surgiram novas lojas para competir por este mercado que aos poucos se dissipa. E os clientes que deveriam comprar, estão olhando para outros tipos de produtos ou serviços.

Fim da estação

É neste momento que você percebe que fez uma compra errada. Aqui no final da estação você começa a comprar coleções para as próximas enquanto que tem muito que vender da estação que se acabou.

O mais comum é se vender com menores custos para pelo menos se livrar daquela peça. Não faça isso, não venda abaixo do seu próprio custo, busque manter o ponto de equilíbrio zero a zero, assim você não ganha e também não perde, aliás, deste modo você evita de caminhar para trás.

O que ocorreu?

O lojista não considerou a sazonalidade da moda e ignorou ou desconhece os aspectos da curva de crescimento. Ele gerou um estoque muito grande e não conseguiu se livrar deste, comprometendo seu espaço físico.

O lojista também não considerou as réplicas que surgiriam e os vendedores ambulantes que pegam uma parcela dos clientes para si. Todos estes fatores contribuem para a saturação do mercado.

Outra coisa que ajuda no começo da estação é que se trata de novidade. Produtos novos sempre atraem a atenção do cliente e geram muitas vendas por conta desta atenção.

Muitas vezes não há acompanhamento correto, você nunca sabe se está comprando demais ou de menos, não há como saber. O máximo que se pode conseguir é uma aproximação através das estatísticas dos seus anos anteriores e dos seus concorrentes.

Em loja online dá para conseguir estes dados em um segundo, em loja física você provavelmente precisará fazer um Brainstorm dos seus concorrentes para perceber como que eles reagiram nos anos passados.

Deste modo você vai ver que eles fizeram muitas liquidações e perderam muito por errar na hora de comprar. Caso tivesse comprado certo e levado em conta a sazonalidade do produto, não seria necessário fazer tantas liquidações.

Preste muita atenção, se você fizer corretamente, em 2 ou 3 estações sua loja estará em uma posição de destaque, praticamente dominando os mercados. O tanto de lojistas que erram nisso é imenso, se você acertar irá passar na frente de todos imediatamente.

 

Luiz Roberto Saraiva

Luiz Roberto Saraiva em Gestão da Indústria de Confecção
Sou natural da Tijuca, no Rio de Janeiro. Tenho 47 anos, sou graduado em Administração de Empresas pelo Senai/Cetiqt e possuo pós-graduação em Logística Empresarial pela Funcefet. Depois de mais de 19 anos de atuação profissional, posso dizer que sou simplesmente apaixonado pelo mundo da indústria têxtil e de confecção do vestuário.