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Série Loja-Sua Loja Vende Menos do que Poderia Vender-Dr Gestão #04

Se eu te falasse que sua loja não vende tanto quanto poderia? Digo isso independente de todas as vendas que você realiza mensalmente e com todos os clientes que frequentam regularmente seu estabelecimento. Imagina que eu diga para você que seu comércio ainda não atingiu todo o potencial que ele tem capacidade, qual seria sua reação diante desta informação?

Pois bem, é exatamente o que eu estou dizendo. E dou lhe este feedback negativo sem nem mesmo olhar os pontos positivos de sua loja, por que é impossível você ter acertado em tudo com ela, sempre pode escapar um detalhe ou outro que garantem um baixo rendimento da sua loja.

A seguir vou mostrar o que fazer para que sua loja venda cada vez mais e conquiste seu público e se destaque no mercado da qual está inserida.

Mau Atendimento

Independente do atendimento ser físico ou online, um cliente insatisfeito não irá voltar a comprar na sua loja. Portanto o cuidado com o cliente é muito importante, afinal este relacionamento  é uma das principais formas de deixar o cliente satisfeito ou não com sua loja.

Muitos clientes preferem comprar em uma loja com bom atendimento do que em uma loja com preço mais baixo e com maior qualidade dos produtos. E essa escolha é ainda mais agravada se na segunda loja ter um péssimo atendimento.

Mas se você ainda não está satisfeito com estes números, pois bem… Todo ano são feitas dezenas de pesquisas no ramo das vendas para tentar entender quais as tendências e rumos que o mercado está tomando. Nestas pesquisas foi percebido que um cliente insatisfeito em média impede 10 outros clientes de irem em sua loja. Agora estas mesmas pesquisas mostram que um cliente satisfeito busca trazer outros para seu estabelecimento, podendo levar até 20 outros clientes para sua loja.

Podemos concluir que você quer ter clientes satisfeitos, não?

Claro, quando o atendimento é físico é mais fácil de atender melhor ao cliente visando sua satisfação final, mas no mundo online das vendas o relacionamento com o cliente é ainda mais importante. Um e-commerce precisa desenvolver um grande diferencial nessa área de relacionamentos para que o comprador volte a fazer negócios com você.

Mau uso das Vitrines

Como é que estão dispostas suas vitrines? E como é que está sendo a utilização das mesmas? Você sabe todas as informações delas? (material, metal, madeira, medidas, etc).

Essas informações que inicialmente parecem bobas são de extrema importância. As vitrines são extremamente impactantes no layout da loja física e também nas vendas.

Localização Inapropriada

É preciso ter muita atenção com onde está seu público principal, não faz sentido abrir uma loja que fica a 10/20 km de distancia de onde seu principal público reside. Para aumentar suas vendas você precisa estar sempre próximo à seus clientes mais potenciais.

Acredite se quiser, estar em um bairro diferente ou ainda uma outra zona da cidade da que se localiza seu público é muito ruim para sua marca, loja e empresa. Esse é um dos muitos motivos que mostram a importância de fazer uma pesquisa de mercado antes de escolher a localização da sua loja. Um erro de localização é prejudicial para suas vendas e para sua marca.

Falta de foco

Neste ponto existem várias vertentes resultantes da falta de foco. As principais são:

  • Atendimento ruim;
  • Produtos inadequados ao desejo do público;
  • Coleção que não satisfaça o desejo do cliente;
  • Produtos repetitivos entre as coleções;

É necessário dar maior atenção a estes 4 principais pontos, pois eles influenciam e muito no processo da compra. Um cliente não quer uma peça de roupa da coleção de inverno com o mesmo desenho ou o mesmo modelo da coleção de outono que ele comprou anteriormente, ele quer inovar, quer novos modelos para diversificar seu guarda-roupa.

É essencial que satisfaça o desejo do cliente, logo, não adianta sair inventando coleções, é necessário descobrir os gostos de quem compra aqueles produtos.

Gerencia ineficaz

Sabe quando a gerencia não está envolvida com os colaboradores? Quando não apoia a equipe e não cria estratégias de vendas? E quando não promove incentivos para os vendedores? Isso se chama gerencia ineficaz e se trata de um dos maiores motivos de uma loja perder vendas.  Quer vender mais? Arrume um bom gestor.

Vendedores despreparados

Você já sabe que “A venda é saciar o desejo”, agora imagine uma cena que irei descrever. Você como cliente quer comprar uma calça jeans e entra em uma loja para ver os produtos da mesma. Imediatamente já aparece um vendedor em cima de você querendo vender, não lhe dá bom dia, não tem uma técnica de aproximação, ele apenas lhe pergunta se você quer uma ajudinha.

Este vendedor está completamente despreparado para o processo de vendas, ele deixou bem claro que você não é importante, seu dinheiro que importa. Um vendedor destes não terá sucesso nem em 1 milhão de anos pelo simples motivo que ele em nenhum momento pensou no cliente, pensou em como saciar o desejo do cliente.

Clima inadequado em uma loja

O que seria isso? O que poderia ser um clima ruim para vendas em uma loja? Basicamente várias coisas influenciam o clima de uma loja, o que eu vejo como mais prejudicial para as vendas é o clima de disputa entre os vendedores. E não aquela disputa sadia que promove a evolução de ambos, estou falando daquela competição que um tenta passar a perna no outro.

Muitas vezes o gerente é o responsável por este clima e quando não foi ele quem começou com isso, ainda é responsabilidade dele terminar. Essas birrinhas atrapalham muita a imagem da sua marca e significam uma imaturidade muito grande desta. As suas vendas que estão em risco deixando um clima deste predominar em sua loja.

Falta de promoções

Não me refiro àquelas promoções de épocas festivas, natais, ano novos, dia das mães, estão falando de promoções para produtos que tenham baixa rotatividade pra ver se consegue alavancar as vendas destes.

Imagine que você tenha 10 produtos, sendo que 2 destes não estão vendendo como você gostaria. Fazer uma promoção sobre estes 2 não é nada demais. Diminui um pouco a margem de lucros, mas é melhor lucrar do que ter o produto parado lá na loja.

Pode ser feito isso também com uma coleção que está com vendas insatisfatórias, diminua sua margem de lucros em 10/15% que essa coleção venderá muito rápido.

Mas estas promoções se tratam de estratégias de vendas. Algumas lojas fazem promoção toda hora, representando um mau planejamento da coleção e da compra dos produtos. Uma loja assim precisa fazer promoções malucas para se manter, não há nenhum problema. Agora promoções toda hora na loja, isso é mau planejamento da coleção por parte da loja. Um mau planejamento que resulta em promoções malucas.

Loja Estática

Loja estática nada mais é do que uma loja parada, uma loja sem movimentação. Não há entrada de clientes, não há movimento. Não tem um banner, vitrine adequada ou qualquer publicidade sobre seus produtos. Nem mesmo política de atendimento existe.

O gerente dessa loja precisa resolver o problema rápido ou senão será um desastre para todos.

Iluminação Inadequada

Para finalizar, vou falar sobre algo que deixará todos vocês surpresos. Iluminação! Sim, isso influência nas vendas.

Não pode deixar sua loja sem um projeto de iluminação adequado. É uma questão muito delicada, muitas vezes as lojas se encontram em um dos 2 casos, ou possuem iluminação demais ou iluminação de menos.

Outro fator muito conflitante na iluminação de uma loja são as vitrines, é realmente difícil deixar a vitrine bem iluminada. No projeto de iluminação deve ser pensado na distancia das lâmpadas até as vitrines, balcões e a luminosidade sobre o cliente.

Por incrível que pareça, esta questão realmente influencia nas vendas da sua loja. Um ambiente confortável atrai clientes e a iluminação é um dos principais pontos quando a questão é conforto.

 

Luiz Roberto Saraiva

Luiz Roberto Saraiva em Gestão da Indústria de Confecção
Sou natural da Tijuca, no Rio de Janeiro. Tenho 47 anos, sou graduado em Administração de Empresas pelo Senai/Cetiqt e possuo pós-graduação em Logística Empresarial pela Funcefet. Depois de mais de 19 anos de atuação profissional, posso dizer que sou simplesmente apaixonado pelo mundo da indústria têxtil e de confecção do vestuário.