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Série Loja – Primeira Frente – Compras – Dr Gestão #06

Vivemos na era dos softwares, na era da velocidade, na idade da informação. Um mundo tão competitivo que apenas fazer o serviço não é o suficiente, apenas cumprir sua função e desenvolver seu produto com eficiência não é suficiente. Cada detalhe conta como um diferencial em relação à concorrência.

Independente do que você venda, é impossível ser o único, sempre há concorrência e nos raríssimos casos que não existe nenhuma concorrência, sua ideia será copiada em questão de meses. Parar no tempo não é uma opção, cada segundo que você não estiver pensando no seu desenvolvimento e de seu negócio será usado pelos seus concorrentes para te alcançar.

Diante deste cenário a única coisa que nos resta é focar em cada detalhezinho que possa nos destacar dos demais. Um destes detalhezinhos que fazem toda a diferença é a Variedade de Produtos, um grande problema que vem atingindo as pequenas e médias lojas de todo o mundo.

Variedade de Produtos

Essa variedade de produtos é ótima para o cliente, sempre é bom ter mais escolhas de produtos à sua disposição. Para o comprador o ideal é ter várias marcas diferentes do mesmo produto para que ele escolha qual se adequar melhor a seus gostos. É isto que movimenta o mercado. Entretanto é interessante estar atento à alguns fatores:

Redução do lucro: Isso mesmo, existe um custo para ter uma maior variedade de produtos, você terá mais opções para seus clientes escolherem, porém, seu lucro final será prejudicado. Isto ocorre por que enquanto você dá mais oportunidades ao mix de vários produtos, seus clientes não comprarão todos estes produtos, gerando acumulo de produtos e dinheiro parado.

Aumento do Capital de Giro: Trata-se de um fato natural que ocorre em todas as lojas que buscam ampliar sua variedade de produtos. Este aumento do capital de giro ocorre quando você compra mais matéria prima ou compra de terceiros mais produtos, gerando assim uma maior movimentação financeira. Seu lucro irá diminuir, mas o valor total de seus bens irá aumentar. Você irá gastar mais dinheiro para manter sua variedade de produtos enquanto que irá ganhar mais dinheiro vendendo eles. .

Aumento do Estoque: Não há como evitar, se você quiser aumentar sua diversidade de mercadorias, terá de adaptar seu estoque a esta maior demanda de produtos.

Tendências

Com as lojas procurando diversificar mais seus estoques acredito que algumas mudanças ocorrerão no mercado mundial, tais como:

Margem de lucro reduzida: Esta tendência te obrigará a ter um markup diferenciado, lembrando que essa margem de lucro reduzido afeta diretamente sua rentabilidade e estará bem visível na hora que você fechar seu caixa e também na quantidade de peças dos produtos que você vendeu em relação ao dinheiro arrecadado com as vendas.

Aumento dos custos: Claramente, você terá de manter mais estoques, mais diversidade de produtos e um endereçamento mais complexo. Sua rentabilidade sofrerá uma redução e seu lucro final também, mas você vai estar com custos maiores.

A grande surpresa é que você vai poder pagar estes custos maiores, afinal você estará vendendo mais. Seu lucro final será menor, mas isso não significa que sua loja estará perdendo dinheiro.

Claro que também existem vantagens nessa diversificação de produtos. Os clientes veem muitos produtos e se sentem no controle, eles que serão os responsáveis por escolher qual produto levar para casa. Via de regra aquele seu produto principal será mais destacado ainda nas vendas, ele será o carro chefe para trazer mais clientes. E também os clientes entram para comprar um produto e o ambiente da loja fará com que comprem mais.

Essa variedade de produtos é uma das formas de saciar um pouco o desejo do cliente.  Deste modo sem dúvida seu cliente irá retornar a sua loja, afinal vocês saciaram seus desejos e ele vai buscar isso novamente na semana seguinte ou no mês seguinte.


 

Erros na hora da compra

Acho interessante abordar um pouco os principais erros na hora da compra, afinal este se trata de um conhecimento essencial à todos os lojista.

Falta de critérios: Mas o que seria isso? Basicamente, você precisa se perguntar o que você analisa quando vai comprar matéria prima ou os produtos propriamente ditos. Você compra de quem tem parceria com sua loja?

Esta ideia de fazer parcerias com seus compradores é uma estratégia poderosa, procure economizar nas suas compras. Se você procurar uma parceria forte com um private label ou ainda com alguma fábrica de confecção, ambos os lados sairão beneficiados.

Quantidades: Você precisa ter uma certa noção de valores, se comprar de menos vai faltar e você terá de ficar dizendo para seu cliente aquela famosa frase chata “Esse produto acabou, mas já encomendei mais“. Os consumidores escutam este argumento várias vezes ao dia e sem dúvida não gostam de ter que esperar para ter o que querem.

Caso você compre mais do que precisa, irá sobrar e você sairá no prejuízo, sendo obrigado a fazer promoções para se livrar dessa quantidade extra de produtos.

Ter uma boa noção de quantos produtos você vende por mês é essencial para ser assertivo nessa hora e poupar se de um prejuízo desnecessário.

Condições de Pagamento: Quais as condições de pagamento sobre as matérias primas e os produtos? É importante pensar direito sobre isto para sempre ter dinheiro na conta da loja. Tenha tudo registrado e cronogramado para evitar qualquer problema futuro, deste modo estará evitando uma falta de produtos em momentos inoportunos.

Falta de envolvimento: Todo lojista conta com uma equipe de vendedores para auxilia-lo em suas vendas, lembrando que ele é responsável pelo treinamento desta equipe e também por avisa-los de novas coleções que chegarão à loja.

É importante que você envolva todos os seus funcionários nos assuntos da loja, assim você garante que todos saibam sobre as informações dos produtos caso algum cliente venha pedir informações. São pequenos detalhes que fazem toda a diferença.

Espalhe nas redes sociais, blogs e fanpages as próximas coleções que estão por vir, deixe seus clientes antenados sobre seus novos produtos e promoções. Parece que não, mas o cliente quer estar no controle, ele poder acompanhar o que está por vir é uma forma de saciar o desejo dele. Se não acredita, basta olhar a quantidade de trailers que os filmes de Hollywood fazem para seu público.

Falta de Empolgação: Isso é algo um pouco do passado, atualmente está tão rápido o lançamento das coleções que muitas marcas adoram a estratégias de fazer lançamentos de coleções quinzenais. Quando chega uma nova coleção não ocorre nenhum entusiasmo. Nada. Apenas mais uma coleção chegando.

Um dos principais fatores que impede essa empolgação é a filosofia da loja: A venda de todos os produtos da coleção anterior antes de iniciar a nova. Via de regra é quase impossível vender todos os produtos de uma coleção. E um grande erro da maioria dos lojistas é tentar exatamente isso, vender tudo da coleção anterior enquanto que a nova coleção não recebe a atenção que merece.

Falta de acordo entre as exposições: Isso aqui é um erro gravíssimo que, infelizmente, ocorre bastante. Principalmente por conta da necessidade de satisfazer o ego do dono da marca ou até mesmo do gerente.

Existe toda uma estratégia para expor os produtos em sua loja de modo que suas vendas sejam mais assertivas e seus clientes sejam tentados a comprar mais produtos. Apesar disso muitos gerentes querem escolher onde será colocado cada produto, muitas vezes de forma errônea.

O resultado desta ação é bem conhecido, peças no móvel errado, na TAG errada, produtos mal colocados nas vitrines e sem nem cogitar a contratação de um vitrinista para ajudar sua loja na preparação para seus clientes.  Já vi até mesmo produtos de má qualidade estragando e manchando outros produtos.

Enfim, esta exposição errada dos seus produtos vai te atrapalhar muito, assim como os outros erros cometidos na hora de comprar.

Deste modo encerro mais um conteúdo sobre lojas, espero que esteja claro os grandes erros cometidos pelos lojistas e quais soluções você pode tomar para evitar cometer estes erros. Não se esqueça de avaliar se uma maior variedade de produtos é uma solução vantajosa para sua loja.

Nos meus 19 anos na indústria de confecção e moda vi muitas lojas ascendendo e muitas outras desaparecendo. Qual a diferença entre elas? A diferença entre elas está nos detalhes que cada uma procurou dar maior atenção.

Luiz Roberto Saraiva

Luiz Roberto Saraiva em Gestão da Indústria de Confecção
Sou natural da Tijuca, no Rio de Janeiro. Tenho 47 anos, sou graduado em Administração de Empresas pelo Senai/Cetiqt e possuo pós-graduação em Logística Empresarial pela Funcefet. Depois de mais de 19 anos de atuação profissional, posso dizer que sou simplesmente apaixonado pelo mundo da indústria têxtil e de confecção do vestuário.