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Série Loja- O Papel Fundamental da Gerência-Dr Gestão #05

Continuando este assunto sobre lojas, resolvi que está na hora de abordar um assunto chave para este segmento: O Papel Fundamental da Gerência. Reuni algumas dicas para ajuda-lo a ter uma loja de sucesso.

A melhor forma de explicar este conteúdo é separando ele em 2 grandes grupos.

Neste primeiro grupo vou expor as tarefas que um gestor deve executar para promover sua loja rumo ao sucesso

Recebimento da mercadoria: Muito provavelmente seu gerente já passou pela área de vendas, caso contrário como ele poderia executar um bom trabalho sem ter uma experiência de vendas?  Logo, um gerente precisa controlar e gerenciar o recebimento da mercadoria, garantindo que está tudo de acordo com o pedido que foi feito.

Para realizar esta tarefa com aptidão o gerente precisa saber:

  • Quantidade;
  • Qualidade;
  • Tamanho;
  • Cores;
  • Estampas;
  • Outros;

Sem essas informações seu gerente não estará apto a conferir se a entrega da mercadoria está correta.

Estocar de forma adequada as compras: A melhor forma de estocar os produtos é através do endereçamento. Deste modo podemos acompanhar onde estão as peças e ganhar velocidade na hora que for precisar do produto, seja para fornecer à um cliente (garantindo um perfil de loja organizada na concepção deste comprador) ou para colocar na vitrine.

Deste modo também é possível saber a quantidade, tamanho, cor dos produtos no seu estoque, avaliar o que os clientes mais compram e direcionar sua estratégia de vendas na direção destes produtos que necessitam de um estoque maior.

Exposição da mercadoria: Anteriormente eu já comentei um pouco sobre este tema, existem muitas estratégias que podem ser utilizadas nesta exposição de mercadorias. Estas técnicas garantem um aumento significativo nas vendas e não se deve menosprezar o impacto que este aumento dos lucros pode gerar na sua loja.

Registro de vendas: É muito importante que seja feito um acompanhamento de suas vendas, ou seja, que tenha se dados estatísticos sobre as coleções, marcas, e vendas da sua loja. Com estes dados você poderá saber:

  • Quantidades que foram vendidas mês a mês;
  • Qual a cor que mais vendeu;
  • Quais modelos vendem mais;
  • O que não está vendendo como você gostaria;

Um acompanhamento bem simples, mas que vai te dar um norte de como desenvolver ainda mais sua loja e se destacar no mercado das vendas. Pode se criar estratégias com seus vendedores para ter melhores resultados e fazendo com que sua lucratividade dispare imediatamente.

Controlar estoques: Nem preciso repetir como é essencial que seu gestor saiba sobre os importantes conceitos de estoque mínimo, médio e máximo e entenda a trabalhabilidade entre eles. Para aqueles que ainda não estão familiarizados com os conceitos:

  • Estoque mínimo: Quando seu estoque está neste nível significa que chegou o momento de pedir a fábrica mais produtos para colocar em sua loja ou ainda comprar de terceiros estes produtos.
  • Estoque médio: Está ligada a qualidade e ao valor que está sendo atribuído ao produto. Produtos mais baratos exigem um estoque médio maior sendo que produtos de maior qualidade e mais caros possuem um estoque médio menor.
  • Estoque máximo: Este representa o limite máximo de produtos que você pode ter sem comprometer seu espaço físico e suas prateleiras. Um estoque acima do máximo muitas vezes impede que você traga um produto que venda mais por falta de espaço.

Características

Esta segunda parte irei interpretar as características de um bom gestor. É quase que um código secreto, sem ao menos algumas destas características seu gerente não será eficiente e sua loja não alcançará um sucesso duradouro. Pode até conseguir um pico de vendas de vez em quando, mas subir de nível e trabalhar em um patamar totalmente diferente é responsabilidade fundamentalmente do seu gerente de vendas.

Determinação: Você precisa concordar comigo, não tem como ser um bom gerente se você não amar o seu trabalho e sua área. É necessário que você tenha uma determinação fora do comum, sendo um verdadeiro apaixonado pelo seu mundo, seja ele confecção de moda e vestuário ou até mesmo outro setor do mercado.

Autoridade: Outra característica essencial para um gestor: autoridade. Mas não se equivoque, não me refiro à aquela autoridade impositiva, estou dizendo que um gestor deve ter um comportamento de líder. Precisa entender o lado do vendedor e ter argumentos para desenvolvê-lo neste mundo das vendas.  Um líder que prepara sua equipe para a vitória.

Reconhecimento: Este reconhecimento precisa ser tanto por parte dos vendedores como também pelos clientes. Um grande gerente é admirado pelos seus talentos, seja nas vendas ou no bom atendimento ao cliente. Um reconhecimento pré-venda e pós-venda.

Ser treinador: Quando o gerente é apaixonado pelo que ele faz, ele vai passar um pouco dessa paixão para a sua equipe. Além dessa qualidade, o gestor também é responsável pelo treinamento de sua equipe, garantindo que elevem suas características e qualidades.

Novamente, este gerente precisa ser um líder, mas liderança não se impõe, se conquista. Não tente se colocar no poder e obrigar a todos a vê-lo desde o inicio como o líder influenciador que você precisará ser.

Ser vendedor: Antes de qualquer coisa todo líder precisa ser um vendedor. Não tem como gerir um grupo de vendas sem experiência na área. Um gerente deve ter uma expertise para a solução de problemas que o vendedor não sabe lidar ainda, como que ele vai adquirir esta habilidade sem nunca ter passado pelas dificuldades que os vendedores encaram diariamente?

A teoria não explica todas as situações possíveis e imagináveis, aliás, no mundo das vendas a teoria te dá uma base, mas a preparação para os grandes desafios está lá fora, na loja.

Estar ligado em tudo: O que seria isso? Basicamente estou querendo dizer que o gerente precisa estar ligado na logística, nos vendedores, nos clientes, nas vitrines, nas mercadorias, nas vendas e etc. Se o gerente conseguir estar por dentro de tudo que se passa na loja, ele identificará os problemas antes que estes se tornem problemas. Saberá o que a loja precisa que seja melhorada.

E nem adianta falar que não há nada para ser melhorado, sempre algo pode ser melhorado.

Ter iniciativa: Um gerente precisa de iniciativa. Se algum produto não está vendendo ou o atendimento não está muito bom o gerente precisa agir. Convocar reuniões com seus vendedores uma vez por semana pelo menos. Deste modo poderá passar para seus vendedores um importante conhecimento sobre vendas, não se trata de vender, se trata de saciar o desejo do seu cliente.

Passar segurança e confiança: O gerente precisa passar segurança naquilo que está falando. Ele precisa ser confiante de suas habilidades e decisões. Ser vendedor é difícil, mas ser gerente é uma tarefa ainda mais difícil, ele precisa demonstrar sua experiência para seus liderados. Precisa demonstrar formas de cativar seus clientes, controlar estoques e influenciar sua equipe.

Portanto, tenha um bom gerente, invista nisto que você vai ir longe. O que falta na sua loja é um gerenciamento eficaz e sua produtividade irá aumentar, seus lucros irão disparar e seu sucesso será absoluto.

 

 

Luiz Roberto Saraiva

Luiz Roberto Saraiva em Gestão da Indústria de Confecção
Sou natural da Tijuca, no Rio de Janeiro. Tenho 47 anos, sou graduado em Administração de Empresas pelo Senai/Cetiqt e possuo pós-graduação em Logística Empresarial pela Funcefet. Depois de mais de 19 anos de atuação profissional, posso dizer que sou simplesmente apaixonado pelo mundo da indústria têxtil e de confecção do vestuário.