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Série Loja- As Quatro Frentes de Uma Loja-Dr Gestão #03

Dei inicio semana passada em uma coletânea de artigos relacionados ao segmento de lojas do mundo da confecção. Este texto é o terceiro desta série que se destina a explicar todos os parâmetros deste importante setor através da visão de Adriano Godoy  e seu best-seller do mundo econômico.

Irei abordar hoje sobre um assunto chave conhecido por apenas alguns empreendedores do ramo da indústria de confecção de moda e vestuário. As 4 fontes de uma loja. Estarei mesclando meus 19 anos de experiência neste mundo com as sábias palavras de Adriano Godoy.

Quais são estas 4 fontes?

Uma importante pergunta, não adianta nada eu falar das 4 fontes de uma loja se não explicar antes quais são elas, portanto:

  • Setor de compras;
  • Projeto;
  • Marketing;
  • Cultura de Vendas;

As 4 fontes estruturam sua loja e permitem que seja aplicado diversas estratégias com inúmeras finalidades. A escolha destas depende do lojista e seus objetivos, assim como também do tipo de loja e de produto que ela vende.

Setor de Compras

Conhecida também como a primeira fonte de uma loja, é responsável pelo que você está comprando e onde que está comprando. É irrelevante se você faz um trabalho com private label, desenvolve você mesmo seu produto ou ainda compra ele pronto, o importante mesmo é saber que este processo está inserido no setor de compras e que existem estratégias das quais você pode se beneficiar.

O principal ponto aqui é analisar suas vendas e aprender a comprar. Se você comprar o produto errado ou uma proporção de matéria prima incorreta, vai sair no prejuízo.

Na hora de escolher qual produto irá comprar, busque sempre comprar mais daquele  produto que mais vende na loja, pois se fizer o oposto, comprar mercadorias que vendem pouco, irá ter altos estoques e baixa rotatividade do produto, criando assim uma eterna necessidade de saldões e promoções para ampliar as vendas.

Seguindo a lógica do Just Time, seu lucro será maior e sua loja mais próspera. É importante ter algum estoque? Sim!! Mas apenas o estoque mínimo. Assim evita gastos e se trabalha de uma forma inteligente e rápida.

Sempre busque manter baixos estoques e o maior giro possível nesse estoque. Para ter essa grande rotatividade basta comprar de forma assertiva ou ainda desenvolver seus produtos de forma estratégica e correta.

Projeto da Loja

Esta é a segunda fonte de uma loja, mas o que seria o projeto de uma loja? Pois bem, são detalhes importantes dela, tal como onde será entrada, saída, setor de pagamentos, setor de troca, uma área para os provadores e etc.

Faça as seguintes perguntas para definir o projeto de uma loja:

  • Que móveis você irá usar?
  • Qual o material destes? (Madeira, Metal, Pvc, etc…)
  • Como será a concepção de sua loja?
  • Qual a ergonomia deste móvel com o cliente?
  • Como será as vitrines? (Iluminadas? Vidro? Algum cuidado com segurança?)
  • Onde estarão locadas/posicionadas? (logo na entrada? Em algum lugar especifico de sua loja?)
  • As araras serão móveis?
  • Qual a estratégia de venda para os produtos com menor procura pelo público?

Com essas perguntas o lojista estará definindo a estratégia que a loja dele irá buscar para obter mais vendas e a fidelidade do cliente. Existem muitas técnicas que podem ser adotadas para aumentar as vendas e atrair mais público. Escolha as que mais se adequarem a sua especialidade.

Um exemplo de estratégia é a colocação de produtos com baixos índices de venda próximos aos que vendem mais, desta forma o cliente passará mais tempo perto de produtos que em geral ele não compraria.

Outra técnica muito utilizada em lojas de moda e vestuário é deixar produtos com usos em conjunto próximos um do outro. Por exemplo, Caso o cliente queira comprar uma calça jeans, deixar cintos próximos às calças jeans e até mesmo cuecas vão fazer com que seu comprador analise o conjunto e chegue a conclusão sozinho que comprar um cinto pode combinar com a calça e que aquela cueca vai cair muito bem na hora que utilizar a calça jeans que pretende comprar.

Isso é estratégia. É possível contratar profissionais para criar um ambiente agradável aos olhos dos seus clientes, arquitetos e urbanistas possuem amplos conhecimentos neste serviço.

Tenha cuidado também com as prateleiras, ser organizado é um grande diferencial nesta hora, afinal proporciona velocidade para quando o cliente pedir um produto para você.

Marketing

Um tema tão importante que precisarei aborda-lo mais para frente com mais detalhes, pois seus efeitos no sucesso da loja são inimagináveis. Existem muitas formas de trabalhar o marketing, uma delas é o ambiente interno da sua loja.

Não precisa ser só da loja física não, mas o visual online também. Pode-se espalhar o visual da sua loja por diversos canais online tais como facebook, blogs, youtube e etc.

Um grande segredo das vendas e que muitos vendedores pecam está na hora de vender. Vendedor ruim pensa que precisa vender o produto. Já os vendedores bons sabem que precisam saciar o desejo do cliente. Isso por si só garante a venda e a fidelidade do cliente.

Vou repetir a frase por que ela é tão importante que deveria ser ensinada nas escolas de todo o mundo para todas as classes desde a primeira série, afinal, todos somos vendedores, alguns vendem produtos, assim como fazem os lojistas, outros vendem o seu tempo e compartilham seus conhecimentos, por exemplo os professores.

A frase é a seguinte: “O grande segredo das vendas é saciar o desejo do cliente. No momento que você para de tentar vender e passa a saciar o desejo de seu cliente, a venda estará automaticamente feita.”

Preste um grande auxilio ao seu cliente para que ele veja que é importante e que toda a loja é destinada à sua vontade. Assim estará criando um diferencial existente em apenas 2% das lojas Globais!! Vai ganhar clientes fieis pelo resto da vida de sua loja.

Cultura de vendas

Por fim temos a ultima fonte de uma loja, a cultura de vendas. Um tema tão importante quanto marketing que terá de ser mais bem detalhado mais para frente.

Sempre digo para os empreendedores dos meus cursos, não vale a pena você treinar, precisa desenvolver uma cultura de vendas em seu vendedor, em sua loja. Porém… O que é isso?

Cultura de vendas é uma forma de se relacionar com o cliente que mostre a este que ele está sendo ajudado, ele é o responsável pela venda e os vendedores estão lá apenas para tirar qualquer dúvida sobre o produto e ajuda-lo a se localizar. Informa-lo das próximas coleções e auxilia-lo na hora do pagamento.

Uma forma de desenvolver uma cultura de vendas é inserir uma politica de ganhos e premiações entre os vendedores. Um assunto muito grande que pretendo deixar para um outro dia para melhor elucida-lo.

Desenvolva no seu vendedor ou vendedora uma forma de saciar o desejo de seu cliente. Ensine-o a abordar o comprador e mostrar possíveis combinações que irão satisfazer o desejo do cliente. Ter uma noção de moda é ideal nessa hora. Procure uma forma de enraizar essa cultura de vendas nas veias de seus vendedores e terá sucesso em qualquer empreitada.

 

Luiz Roberto Saraiva

Luiz Roberto Saraiva em Gestão da Indústria de Confecção
Sou natural da Tijuca, no Rio de Janeiro. Tenho 47 anos, sou graduado em Administração de Empresas pelo Senai/Cetiqt e possuo pós-graduação em Logística Empresarial pela Funcefet. Depois de mais de 19 anos de atuação profissional, posso dizer que sou simplesmente apaixonado pelo mundo da indústria têxtil e de confecção do vestuário.